Heute ist mein lieber Kollege, Herr Thomas Marktanner, der Gründer von mySALESQUIDE bei uns zu Gast. In der Interview-Form werden wir uns gründlicher dem Thema des Einsatzes von iPads im Außendienst widmen und die verschiedenen Ansätze, die es in diesem Bereich gibt, einleuchten. Das Interview ist mit vielen unseren Erfahrungen und Tipps bestückt und wir hoffen, dass sich die Zuhörer unseres Podcasts viel von dieser Episode mitnehmen werden.
Weiterführende Links
Hier finden Sie die Videos und Links der im aktuellen iPad4productivity-Podcast besprochenen Konzepte, Apps und Tools:
Sollten Sie auf einem anderen Weg auf diese Seite gekommen sein, können Sie sich hier für den Gratis-Hörerservice des Podcasts anmelden. Sie erhalten dann immer alle Zusatzinfos und Links zu den wöchentlich neu erscheinenden Episoden und weitere nützliche Tipps zur produktiven Nutzung des iPads.
Hier finden Sie den Gesamt-Themenplan des Podcasts inkl. der in den Episoden besprochenen Links und Trankripte zum Nachlesen.
Ich freue mich sehr über Ihr Feedback und Ihre Themenwünsche. Sie erreichen mich unter unter 030/44 0172 99 und t.jekel@jekelteam.de.
Hier das Transkript der Episode:
(Bitte wundern Sie sich nicht über die nicht schriftreife Sprache. Ich spreche die Podcast frei ein und erstelle daraus erst im Nachhinein das Transkript.
Schön, dass Sie wieder mit dabei sind bei einer weiteren Episode von iPad4productivity. Und ich habe Ihnen ja schon in der letzten Episode versprochen, dass ich einen ganz spannenden Gast für Sie habe. Der Gast, den ich heute dabei habe, ist der Kollege Marktanner und noch kennen Sie seinen Namen vielleicht nicht, noch kennen Sie vielleicht auch nicht das, was er anbietet, aber ich finde das hoch spannend und bevor ich viel erzähle, sagen Sie doch einfach am besten wer Sie sind.
Marktanner:
Ja, erstmal vielen Dank für die Einladung natürlich Herr Jekel. Ja, mein Name ist Thomas Marktanner, ich bin 46 Jahre alt, komme aus dem traumhaften München und habe einen vierjährigen Sohn, auf den ich sehr sehr Stolz bin. Ich bin Mitgründer und Geschäftsführer der mySALESGUIDE GmbH. mySALESGUIDE hat eine Software entwickelt für den Vertrieb – eine VertriebsApp – die einerseits die Vertriebsmitarbeiter unterstützen soll und andererseits natürlich auch das Unternehmen in die Lage versetzen soll ja seine Mitarbeiter eins einheitlich mit Unterlagen auszustatten und dementsprechend zu steuern.
Jekel:
Das finde ich ja super spannend. Endlich mal einer, der Elevator-Pitsch drauf hat. Also zu sagen, ich will nicht lange rumzabbeln, sondern um was es geht, was ich immer toll finde, weil nicht jeder kann das so in der Form und das was ich wahrnehme, wir unterhalten uns ja immer über das Thema wie kann ich iPads produktiv nutzen im Unternehmen. Und das was ich immer wahrnehme ist, dass die meisten iPads nutzen, als würden sie mit dem neuen 11er Porsche mit sechzig Sachen auf der rechten Spur fahren. Und da geht irgendwie ein bissl mehr. Und das was ich immer wieder wahrnehme ist so, dass die meisten Außendienstler da ziemlich kreativ sind dabei ihr Prospektmaterial zu organisieren. Also ich erlebe das dann so, dass mit Dropbox oder mit iCloud oder was weiß ich gearbeitet wird. Was sind da so die Themen, wie nehmen Sie denn das wahr, wenn Sie in so ein Unternehmen reinkommen.
Marktanner:
Mein Eindruck ist durcheinander, also muss man einfach sagen. Was mich immer schockt, wenn man in Unternehmen kommt ist der Vertriebsmitarbeiter grundsätzlich top ausgestattet. Das heißt, der fährt den schönsten PKW, der hat Laptop, Smartphone, er ist was technisches Equipment eingeht top ausgestattet, aber wenns um Unterlagen geht, Herr Jekel, was Sie sagen, dann fehlts dann schon an einen aktuellen Unterlagen, Datenblättern, Referenzen, alles was man so braucht. Was noch schlimmer ist, wenn in großen Vertriebsorganisationen jeder sich selber organisiert, das heißt, keine einheitliche Struktur vorhanden ist und es schockt mich natürlich, Top-Ausstattung, aber wenns dann um die einfachsten Dinge geht, dann fehlts eben an allen Enden und Ecken.
Jekle:
Also ich finde das auch mal spannend, ich war fünf Jahre im Tschibo Kaffeeservice, damals gab es noch Laptops, und ich fand es immer spannend, wenn ich so mit Außendienstmitarbeitern zusammengearbeitet hatte. Das was wir dachten, was die Außendienstler so draußen an Verkaufsmaterial haben und das was dnn die Realität war, das fand ich immer ziemlich spannend. Also da warst du irgendwie draußen im Außendienst und hast die gesamte Vertriebshistorie der letzten 20 Jahre gesehen, aber so die aktuellen Prospekte, die man so wirklich gerade druckfrisch im Marketing mit viel Energie gemacht hat, die habe ich selten gesehen, mal ganz ungabhängig von der Frage, ob die dann Ihre Stunden mit eingeschmiert haben oder nicht und eingewickelt haben, also da habe ich schon die fiesesten Dinge gesehen, also deswegen kann ich es absolut bestätigen. Das was ich aber immer so auch oft wahrnehme, wenn ich mich mit den Verantwortlichen unterhalte, das ist immer so ein bisschen wie Graf Dracula und Knoblauch, um zu sagen, ja wir haben alles auf irgendwelchen Netzlaufwerken, aber Zugriff auf irgendwelche Netzlaufwerke mit irgendwelchen mobilen Endgeräten, das ist ja ein Teufelszeug, da kommen erstmal die Mauer und mauern erstmal alles hoch. Geht das so entspannt bei Ihnen oder wie nehmen Sie es wahr?
Marktanner:
Ja, das ist genau unser Ansatz zu sagen, eben nicht aus dieser (…) wenn ich eine Dropbox habe oder einen Netzlaufwerk, wo ich mir eben die Dinge abholen muss, der eine tuts der andere nicht, der eine früher der andere später, dass es eben zentral gesteuert wird. Im Prinzip stellt das Unternehmen die Unterlagen, Vorgehensweisen etc. zur Verfügung und die sind dann auch sofort verfügbar auf dem Tablet. Dazu kommt natürlich auch das mobile Endgerät, Tablet, wesentlich schneller, smarter als ein klassischer Laptop, ja, ist schneller hochgefahren. Man kann inzwischen auch mit unserer Software bedingt natürlich schon Dinge tun, die vor drei vier Jahren undenkbar waren, also das ist sicherlich auch ein ganz großes Thema das alles immer mehr Richtung Tablet geht. Ein ganz großes Theman auch für uns.
Jekel:
Und wie muss ich mir das dann vorstellen, wie kriege ich dann die Prospekte auf so ein iPad, wie geht das technisch? Wie muss ich mir das vorstellen?
Marktanner:
Genau. Ganz einfach. Der Unternehmer hat im Prinzip einen zentralen Zugang, ja, das ist eine Browser-Version, da kann er Prospektmaterial, Datenblätter, alles Mögliche hochladen und letztendlich synchronisiert das dann eins-zu-eins mit dem Tablet des jeweiligen Außendienstmitarbeiters.
Jekel: Das heißt, das ist webbasiert? Und es läuft auf dem Server, den Sie zur Verfügung stellen?
Marktanner: So ist es, genau, vollkommen richtig.
Jekel: Wo sitzen diese Server? Sind die dann irgendwo bei der NSA um die Ecke oder wo sind die?
Marktanner: Nein, die sind ein bisschen weiter weg von der NSA, die sind in Frankfurt am Main. Also deutsche Server, wir sind eine deutsche Firma, obwohl wir mySALESGUIDE heißen, sind wir eine deutsche Firma.
Jekel: Ist ja oft immer so ein Thema, ich bin in vielen Bank und Versicherungen unterwegs, wo immer die Frage ist Compliance und wo sind die Daten und so weiter. Deswegen durchaus ein wichtiges Thema. Das heißt, muss man es sich so vorstellen, ich habe eine Webooberfläche und in dieser Webofberfläche kann ich dann Präsentationen, Videos und sonstige Dinge, kann ich dann einstellen. Und dann hat der Außendienstler das in der Form, was man zentral einstellt.
Marktanner: Genau. Also da vielleicht ein Schritt zurück, also was ich über zwanzig Jahren Vertriebserfahrung gesehen habe ist, dass natürlich mit Prospekten nicht verkauft wird. Also ich bin immer zuerst, wenn ich im neuen Unternehmen war, mit dem Topverkäufer unterwegs gewesen, hab mir dessen Vorgehensweise angeschaut und was mir aufgefallen ist bei jedem Topverkäufer, das ja leider meistens immer nur 10-15% in einem Unternehmen, ja, egal welche Branche. Die haben immer einen roten Faden. Die haben immer einen Plan, ja, unabhängig von Sympathieaufbau, ja, wo mit dem einen einmal über die Katze geredet wird oder über Fußball etc., die haben immer einen Plan. Die fangen bei einer bestimmten Position an und hören dann meistens beim Abschluss auf. Und für uns war der große Ansatz zu sagen, ich kann nicht nur Prospektmaterial zur Verfügung stellen, sondern ich kann ganze Gesprächsstrukturen zur Verfügung stellen. Das heißt wirklich, ich kann im Prinzip anhand von Best-Practice-Beispielen sagen, wo beginnt denn das Gespräch, wo hört es optimalerweise auf. Ich führe auch den durchschnittlichen und schlechteren Vertriebsmitarebeiter so durch das Vertriebsgespräch. Das heißt, ich kann natürlich von der Unternehmensvorstellung, über eine Bedarfsermittlung, über eine vernünftige, smarte Nutzenargumentation, eine Kalkulation, Referenzverwaltung, bis hin zum Auftrag alles abbilden innerhalb unserer App.
Jekel: Wenn ich es richtig gesehen habe, bei der Lösung haben Sie auch sowas wie Checklisten-Analyse-Tools, dass man so eine Bedarfsanalyse auch unterstützen kann.
Marktanner: Genau. Vollkommen richtig. Also ich kann Fragebögen erstellen, das kann die klassische Bedarfsanalyse sein, standardisierte Fragen, die man dann dem Kunden stellt, um zu wissen, wie argumentiere ich am besten oder was für ein Kundentyp sitzt mir gegenüber. Das kann aber auch in Form einer Zufriedenheitsanalyse für den Kunden eingesetzt werden. Also die ist sehr sehr breit gefächert einsetzbar. Es ist nur ein Modul dessen, was wir anbieten.
Jekel: Also wir sind ja schon bei einem gemeinsamen Projekt, haben wir uns das ja schon mal dort am lebenden Objekt dort mal angeguckt, was ich sehr interessant finde. Bei dem Kundenprojekt geht es darum, dass man ja relativ viele Informationen aus dem Feld immer zurück haben will, uns was ich immer wieder erlebe, da werden dann für jede Abfrage irgendwelche wilden Excel-Tools wieder gebaut und dann gibts wieder jemand, der dann zwei Tage sitzt, um es irgendwie alles zusammen zu führen. Wenn ich das richtig gesehen habe, ist es bei Ihrem Tool so, dass man sagt, okay, ich kann so eine Abfrage erstellen, wenn man sagt, wie ist da entsprechend die Produktpräsenz beispielsweise von unseren Produkten oder von Wettbewerbsprodukten, dann kann man das eben so aufnehmen lassen dem Außendienstler und dann hat man automatisiert eben eine Auswertung daraus oder?
Marktanner: Vollkommen richtig. Also Sie haben sowohl die Auswertung natürlich auf Kundenebene, ja, dass jederzeit wieder nachvollzogen werden kann, was hat der Kunde für Antworten gegeben, was war ihm wichtig, was war ihm vielleicht weniger wichtig. Und natürlich auch auf Meta-Ebene die Auswergung für das Unternehmen, strategische Inputs aus dem Markt, das ist schon eine Art Marktanalyse, wie tickt der Kunde. Und natürlich auch Rückschlüsse zu ziehen, welche Antworten geben die Kunden die kaufen und welche Antworten geben vor allem die Kunden, die nicht kaufen. Das ist ein sehr sehr wichtiger Punkt.
Jekel: Das ist natürlich auch hoch spannend.
Marktanner: Und ich habe noch kein einziges Unternehmen gesehen, die das eben sinnvoll machen. Excel ist dann ein Tool, was sehr viel Sinn machen kann, ja, aber das macht unser Tool dann natürlich voll automatisiert.
Jekel: Also das erlebe ich immer wieder. Da werden wildeste Excel-Tools immer gebaut, für jede Abfrage wieder ein neues Excel-Tool, dann ist als Nächstes, wir haben SAP, wo ich sage, hurra, SAP ist ja ganz gut, aber ich sage mal sowas webbasiert zu machen, also da sage ich dann mit dem dicken Finger macht das erfahrungsgemäß irgendwie ein bisschen mehr Sinn. Das fand ich ziemlich smart, das man das so in der Form machen kann, und wir kennen beide den Kräuter, der sagte immer so die PowerPoint-Präsentation ist Zerolator des Vertriebs. Also ich finde ja das sogar noch in der Weiterentwicklung, dass ich sage, ich hab ja nicht nur PowerPoint, sondern ich kann ja auch weitere Medien damit kombinieren, wenn ichs richtig verstanden habe.
Marktanner: Ja. Selbstverständlich. Wir sind da kompatibel wirklich mit Video, PowerPoint, PDF… die klassischen Medien können da alle eingepflegt werden und wir kommen natürlich jetzt in die Zeit, die immer mehr digital wird. Wir sind in einer Informationsgesellschaft, wo Video immer relevanter wird, also Bewegbild ein ganz großes Thema, was ich auch smart über so eine App abbilden kann. Das geht klassisch von der Unternehmenspräsentation über Video bis hin zu Produktpräsentation über Video, Verarbeitungsvideos etc. Ganz klar.
Jekel: Muss ich dafür immer online sein?
Marktanner: Dafür müssen Sie nicht online sein. Das ist das Schöne an unserem Tool, also das ist alles offline verfügbar.
Jekel: Ja, weil das finde ich immer so wichtig, also ich erlebe immer häufig, dann heißt es ja, wir haben so ein super Online-Portal, wo ich sage, geile Nummer, wenn du Internet hast.
Marktanner: Nur nicht in Sachsen-Anhalt.
Jekel: Genau. Oder bestes Beispiel. Union Investment, oft sieht ihr das Beispiel von mir, Kunden von mir, die haben Vodafone-Sendemast auf dem Dach. So mitten im Bankenviertel in Frankfurt, bist du drin, bist du offline. Da muss ich auf die andere Straßenseite gehen, um online gehen zu können. Im Hause gibts nur ein internes W-LAN, da kommt man als Externer aus Sicherheitsgründen nicht drauf. Also das erlebe häufig. Oder man ist irgendwo, Tschibo, meine alte Branche, bist du im Keller beim Verpflegungsdienstleister, ja, ich sage mal, Keller – Beton – Offline. Und das finde ich immer so den Unterschied zwischen (…), dann hast du auf der einen Seite die Jungs mit den Eierschalen um die Ohren, die auf den Konferenzen draußsen ihre Konzepte vorstellen und alles über virtualisierte Citrix-Lösungen, wo ich sage, geile Nummer im Büro, aber warst du damit schon mal draußen?
Marktanner: Ne, ne, das ist alles offline verfügbar, ein ganz wichtiger Punkt für uns natürlich, da man nicht immer die Internetverbindung sicherstellen kann in dem Sinne. Und dann kann natürlich nicht erwartet werden, dass in dem Moment nicht verkauft wird. Das ist klar, oder mit den alten oder mit den gedruckten Unterlagen arbeitet.Das ist klar.
Jekel: Kann ich denn jetzt eigentlich, wenn ich beispielsweise, ich habe jetzt Kunden, die haben verschiedene Zielgruppen, die sie mit unterschiedlichen Vertrieben bearbeiten, also wenn Sie sagen, ich habe jetzt zum Beispiel jemand für die Gastronomie und ich habe einen anderen Außendienstler, der ist für die Hotelerie beispielsweise verantwortlich oder einen Vertriebsmitarbeiter für die Gemeinschaftsverpflegung, dann haben die teilweise unterschiedliche Prospektmaterialien, dann hat eben der Gemeinschaftsverpfleger die Sachen für die Gemeinschaftsverpflegung, der Hotelier, Gastronom, hat die Sachen für diese Branche. Kann man das in Ihrem System unterscheiden, dass man sagt, der eine Außendienstler oder eine Gruppe von Außendienstler bekommt praktisch die einen Materialien und die andere Gruppe kriegt was anderes.
Marktanner: Ja, ein ganz wichtiger Punkt natürlich, wer darf was sehen, wer darf was bearbeiten. Das lösen wir über sogenannte Tags. Das können Sie sich vorstellen wie eine PostIT, ich gebe eine Datei, eine Präsentation, einen PostIT-Zettel und da steht dann drauf, das ist Gastronime, das ist Technik und dementsprechend nach der Benennung des Tag, kann das der entsprechende Mitarbeiter dann sehen oder eben auch nicht. Ganz klar.
Jekel: Das heißt, die Tags kann man sogar auch mehrfach vergeben?
Marktanner: Die kann man mehrfach vergeben, soviel Sie wollen, ja, und somit können Sie natürlich erstens sehen, wer darf was sehen, wer darf was bearbeiten, und natürlich auch, wenn es um den Versand von bestimmten Unterlagen geht, auch eine bestimmte Automatisierung wieder an den Tag legen. Das ist für uns wichtig, weil wir nicht nur in Digitalisierung denken, wir denken eher dann auch in Automatisierung.
Jekel: Ich finde das total smart, also ich habe mein E-Mail-Newslettersystem von MailChimp auf Klick-Tipp. Ich glaube, Sie machen es ja auch mit Klick-Tipp, weil dieses Tag-basierte Arbeiten einfach viel mehr Möglichkeiten im Rahmen der Worklfowgestaltung von Automatisierung dort anbietet und wenn man da mit starren Listen und Gruppen arbeitet, kommt man irgendwann an die Grenze, wo man sagt, okay da bin ich, wenn ich es einfach irgendwie vergeben kann, ein Kriterium, dann bin ich irgendwann eingeschränkt. Also das finde ich ziemlich smart. Also dazu mache ich auch gerne noch mal eine separate Episode, weil ich werde öfter mal gefragt, Newsletter-System und Listen-basiert oder Tag-basiert und was kann man da eben sinnigerweise machen. Also das finde ich ziemlich smart. Das heißt Sie denken auch durchaus in Richtung automatisierte Workflows nach mit Ihrem System.
Marktanner: Absolut. Also es gibt eine Studie, die habe ich neulich gelesen, was extrem ist, über 100 Branchen glaube ich, wurde eine wissenschaftliche Studie gemacht, 21% der Zeit verbringt der klassische Verkäufer mit Verkaufen. Dazu kommt glaube ich 20% mit Reisen, 41% glaube ich mit klassischen administrativen Tätigkeiten und dann kommen halt noch Meetings dazu. Das heißt, nicht mal einen Fünftel oder nicht mal einen Viertel seiner Zeit verbringt der wirklich mit der Tätigkeit für die er eingestellt wurde. Und wir wollen halt aus diesen administrativen Tätigkeiten, da wollen wir ein Stück ihm abknapsen, dass der eine oder andere Termin mehr zustande kommt. Es sind auch klassische Dinge und Workflows, wenn Sie es ansprechen, Digitalisierung von klassischen Verträgen, von klassischen Chacklisten, ja, was unsere App auch kann, wo Sie nicht mehr mit Papier arbeiten müssen, wo Sie nicht mit dem Vertrag per Fax, per Mail, oder sogar per Post, was teilweise noch gemacht wird, in die Firma senden müssen, sondern der es Ihnen vorliegt, sobald er auf dem Tablet unterschrieben ist. Das spart Zeit, Geld und natürlich auch Übertragungsfehler, die eventuell dann auch mal passieren.
Jekel: Wie schaut es denn juristisch aus, kann ich auf dem Tablet unterschreiben? Weil es ist oft eine Frage, die wahrscheinlich auch viele Hörer haben zu sagen, wie oft heißt es nein, ich darf nicht auf dem Tablet unterschreiben, andere sagen, ja klar, du darfst alles unterschreiben. Dann gibts welche die sagen, ja du darfst alles, aber zwei-drei Sachen darfst du nicht unterschreiben, also wie ist der aktuelle Stand?
Marktanner: Ich bin der letztere. Genau, laut BGH gibt es eine ganz klare gesetzlichen Richtlinien. Grundsätzlich sind es alles Verträge, die jetzt zumbeispiel nicht notariell beglaubigt werden müssen, Mietverträge über einen Jahr sind ausgeschlossen und Finanzierungs- und Leasingsverträge. Alle andere Verträge und klassische Bestellungen können dann auch letztendlich über das Tablet abgewickelt werden.
Jekel: Und brauche ich da noch eine extra Pad dafür oder kann ich es direkt auf dem iPhone auch machen.
Marktanner: Können Sie direkt auf dem iPad machen.
Jekel: Weil dann muss ich irgendwelche biometrischen Merkmale und Zeit- und Datumstempel und solche Sachen (…).
Marktanner: Genau. Zeitstempel wird von uns genommen, damit wir ganz genau wissen, wann wurde da unterschrieben, bietet sich natürlich ein Stift an, ja, es sieht ein bisschen smarter aus, aber grundsätzlich darf es auf jedem Tablet gemacht werden.
Jekel: Das ist natürlich cool. Das heißt, auch die Lösung funktioniert dann letzendlich auf allen Größen von iPads. Wir haben hier jetzt einen Workshop zum Thema iPads, geht es auch auf Android-Geräten genaso?
Marktanner: Ja. Also aktuell sind wir verfügbar auf Android- und iOS-Geräten…
Jekel: … und Androit heißt, nein (…) wieder raus. Ich sage immer, ich halte die iPads im Tablet-Bereich für die produktivste nutzbare Pattform, aber durchaus wenn Sie als Hörer sich damit beschäftigen, ist es Android, ist es iOS, habe ich es eben so verstanden, dass Ihre Lösung auch für Android verfügbar ist.
Marktanner: Also sind wir uns einig, ich arbeite auch auf dem iOS-Gerät, weil es einfach wesentlich smarter und wesentlich sexier ist als ein klassisches Android-Gerät – vollkommen richtig. Das sind die zwei Möglichkeiten, die wir jetzt haben, wir werden bis spätestens Mitte diesen Jahres eine webbasierte Version bekommen, also eine Web-App auf HTML-Basis, das heißt, auf jedem Endgerät letztendlich dann auch verfügbar.
Jekel: Wobei, wenn ich es richtig verstanden habe, wir haben uns ja vorgestern am Abend schon getroffen auf einem Glas Wein, wenn ich es richtig verstanden habe, ist die aber dann sogar auch offline fähig. Die ist nicht nur online fähig, oder?
Marktanner: Genau.
Jekel: Wie muss ich mir das vorstellen, weil für mich ist ja webbasiert immer online…
Marktanner: Ja richtig, also da werden bestimmte Daten in bestimmten Containern vorgehalten, die dann letztendlich offline abrufbar sind. So muss man sich das vorstellen. Windows natürlich auch ein Thema ist, ja, es macht einen sehr sehr kleinen Bereich, ich bin auch ein Freund von iOS-Geräten, absolut, aufgrund dessen, dass es einfach smarter und sexier ist.
Jekel: Ich finde es hoch spannend auch dieses Thema, was Sie ansprachen, Prozess, also wenn ich jetzt gucke, ich habe Versicherungsunternehmen beispielsweise begleitet, die haben so ein Thema, die haben es GBA genannt, ganzheitlicher Beratungsansatz, wo man sagt okay, wir haben eben nicht nur in Sachversicherungsbereich haben wir vielleicht irgendwo eine hohe Ausschöpfung, aber wir haben dann eben auch noch Leben und Busunfähigkeit und was weiß ich, wo man sagt, das ist ein Kompositbereich mit guter Ausschöpfung, ein anderer Bereich ist eben mal Null Ausschöpfung da, und dann haben wir im Rahmen so eines Kreises das so gemacht, dass Sie sagen, so wir denken dem Außendienstler an die Dinge zu denken, an die er sonst nicht so gedacht hat, also dieses Thema Cross-Selling-Potential, oder so wie du Jungs von Coke beispielsweise, die sagen, der Kunde kauft zwar CocaCola aber der kauft halt noch kein ViO Bio und solche Dinge. Also deswegen auch so ein Thema, ich sage mal, Argumentation, Einwandsbehandlung, könnte doch auch irgendwie reinpackt werden.
Marktanner: Vollkommen richtig. Ganz ganz wichtige Part. Also das ist ein Part dessen, was wir jetzt als Gesprächsstruktur natürlich dann sagen. Ob ich jetzt sage, wir tue eine Verkaufsaktion mit rein und weise den Vertriebsmitarbeiter darauf hin, sprich bitte das Thema an. Das ist eine ganz wichtige Part. Natürlich Handlungsempfehlungen auch im Bereich Einwandbehandlung – ist alles machbar. Also die Struktur an sich innerhalb der App kann der Kunde des Unternehmens selber natürlich frei bestimmen. Das ist das Schöne daran, dass wir über alle Branchen hinweg komplett flexibel sind. Also da ist nichts fixiert.
Jekel: Und kann der Außendienstler auch seine eigene Sachen dort irgendwie abspeichern?
Marktanner: Das kann er in Zukunft auch tun. Er kann im Prinzip einen eigenen Ordner für sich anlegen, wo er dann auch seine eigenen Dinge drin hat.
Jekel: Also könnte man sogar auch dazu nutzen, dass man sagt, ich habe zentral bereits gestellte Dokumente und ich habe nochmal die Möglichkeit sogar auch für mich nochmal Dokumente über einen oder anderen Bereich abspeichern?
Marktanner: Genau.
Jekel: Das finde ich hoch spannend, weil das was ich immer erlebe ist, dass an dieses Thema Dokumentenbereitstellung als zuletzt gedacht wird. Also ich habe es jetzt vor Kurzem erst wieder gehabt, mit dem Telefonat, ja wir führen erstmal die iPads ein und dann kommt das danach. Wo ich immer sage, Leute, da müsst ihr im Vorfeld Gedanken machen.
Marktanner: Mails- und Terminkalender ist drauf, aber sonst nichts. Jaja, das kenne ich. Ganz großes Thema.
Jekel: Das ist so wie wenn man jetzt einen Laptop hätte, wo nur Outlook drauf ist, wo ich sagen okay, aber willst du da nicht irgendwie Zugriff auf die Netzlaufwerke, oder eben sinnigerweise dann auch noch das Thema Prospekte haben, weil bei Netzlaufwerken erlebe ich immer wieder, da hat man auch relativ schnell so die ganze Historie drauf, aber meistens wirkt das irgendwie völlig chaotisch, also was ist denn Ihre Erfahrung in diesem Bereich?
Marktanner: Genau. Also Sie haben am Anfang schon angesprochen, es geht ja nicht um die aktuellsten Unterlagen, es geht auch darum, dass die Unterlagen von 1989 dann teilweise noch auf dem Rechner sind, ja. Und ich hatte neulich ein ganz lustiges Zusammentreffen, da waren wir wirklich bei einem Kunden und der Vertriebsmitarbeiter, der das Produkt vorgestellt hat, da hatte ich eine Mitreise, der hatte original noch Unterlagen von 2007 und hat eine Maschine angeboten, es war im Bereich Kaffevollautomat, die es gar nicht mehr gab, ja, aber der hatte immer noch das Produktprogramm oder das Produktdatenblatt dabei. Solche Sachen passieren auch. Das ist noch schlimmer. Ja. Ganz klar.
Weil das eine ist natürlich zu sagen, okay, ich stelle die Unterlagen zur Verfügung, die alten müssen gelöscht werden, aber wer macht es? Das ist das Problem. Das ist ein Datenfriedhof, der teilweise auf den Laptops unterwegs ist und das kann ich mit unserer App relativ gut sicherstellen, dass ich eben alte Unterlagen eliminiere und immer auf dem aktuellen Stand halte für die Mitarbeiter.
Jekel: Das finde ich ziemlich smart. Muss ich dann irgendwie Software installieren oder wie funktioniert das bei Ihnen?
Marktanner: Das ist eine klassische App, die installiere ich einmal, vollkommen richtig, und wenn neue Inhalte von der Zentrale eingespielt werden oder vom Marketing, dann kommt sofort beim Login-Vorgang kommt das entsprechende Update und das kann ich dann machen und dann bin ich auf dem aktuellen Stand.
Jekel: Das heißt, es wird einmal eine App auf den iPads installiert. Ist das eine App, die es im AppStore gibt, oder die über Mobile-Device-Management-System über den internen AppStore verteilt wird, oder wie ist das?
Marktanner: Genau. Es gibt eine Enterprise-App und im Prinzip kriegt der Kunde von uns einen Link, kann sich die runterladen und dann letztendlich installieren.
Jekel: Ja, was ich im Unternehmensumfeld eh für eine sinnvolle Lösung halte. Weil damit sind Sie eben nicht von Genehmigungsprozessen von Apple abhängig, wenn Sie irgendwo Bug drin haben oder so, dass Sie sagen, ich muss da nochmal zwei Wochen warten, bis die Korrektur drin ist oder sowas in die Richtung. Also das heißt, man kann, was ich auch immer empfehle, über das Mobile-Device-Management-System verteilen, oder wir hatten das ja schon mal getestet, Sie können sogar, auch wenn jetzt jemand zuhört, der sagt, wir haben so ein MDM noch nicht, können Sie den sogar über einen Link verteilen, also auch ohne ein Mobile-Device-Management.
Marktanner: Genau. Vollkommen richtig. Es ist ein klassischer Link und ich kann mir dann das Image entsprechend downloaden.
Jekel: Und dann hat man Zugangsdaten, die man dann einmal eingeben muss und dann weiß das System, okay, wo darf hier drauf.
Marktanner: Korrekt. Normale Email-Adresse und plus ein entsprechendes Passwort und dann kann ich mich entsprechend einloggen.
Jekel: Und dann kommt er auf die Daten entsprechend drauf. Kann jemand das auch auf mehreren Systemen nutzen? Also das er sagt, ich habe jetzt nicht nur einen irgendwie Tablet, sondern ich habe irgendwie einen PC noch, Laptop und ich habe noch einen Tablet, dass ich es auf beiden nutzen kann?
Marktanner: Also noch nicht. Mit der Web-App dann ja. Aber da ist dann Grundvoraussetzung jetzt von dem Windows-Gerät ausgehend Windows 10. Aber, es ist eine klassische Tablet-Version, also wir gehen schon in die Richtung zu sagen, wir haben die technischen Möglichkeiten alles, was eigentlich notwendig ist, auch auf dem Tablet abzubilden.
Jekel: Zumal ich auch jemand bin, die regelmäßigen Hörer dieses Podcasts wissen das, ich sage immer produktiv im Außendienst one device – iPad only. Also das heißt, wenn Außenorganisationen begleite, geben die, wenn Sie die iPads bekommen haben, nach einer Übergangszeit von zwei-drei Monaten ihre Laptops ab. Wo die am Anfang erstmal sparsam gucken und sagen so nach dem Motto, wie bitte? Ich dachte, es gibt zusätzlich. Ich die Erfahrung aber gemacht habe, wenn man es zusätzlich gibt, kriegt man nie die Drehzahl drauf, die man braucht. Weil dann haben die noch ihren PC, da haben die noch ihre Dropbox drauf, da haben die noch irgendwie ihren USB-Stick, wo die noch Sachen austauschen und da ist diese Begernzung durchaus auf dem System, wo man ja auch USB-Sticks dran kriegt aber zumindest nicht, ich sage mal, ohne ein bisschen zu trixen. Ist es so, dass sich dann die Leute schon damit beschäftigen müssen, weil sie sagen, jetzt habe ich noch das System, jetzt muss ich mich damit beschäftigen und ich habe die Erfahrung gemacht, dass dadurch deutlich mehr Produktivitätsreserven gehoben werden, wenn man wirklich so konsequent ist und sagt, man macht jetzt nicht ein zusätzliches Gerät, sondern man macht ein einziges. Ich weiß nicht, wie ist Ihre Erfahrung in den Projekten?
Marktanner: Ja, der Mensch hält grundsätzlich gern am Alten fest, ja, das kenne ich ganz gut. Und so ist es da natürlich auch. Also dann muss man (…) her und ich sage mal, der Mensch hat im Prinzip kein Erkenntnissproblem, man hat ein Umsetzungsproblem. Das heißt, man weiß, dass bestimmte Dinge gut sind für einen, das dann aber umzusetzen ist wieder was Anderes. Man muss dann teilweise natürlich auch so strikt gehandelt werden zu sagen, ich habe eine Übergangszeit von zwei-drei Monaten, das ist sicherlich sinnvoll und dann wird mit dem iPad gearbeitet. Vollkommen richtig.
Jekel: Und wenn ich es richtig verstanden habe, ich kenne meine eigene Inhalte da, also reifühlen als Außendienst, als Organisation, das Unternehmen, denken Sie auch darüber nach, Content zur Verfügung zu stellen? Also das man sagt, das gibt auch irgendwie bestimmte Standards oder zusätzliche Informationen, die Sie optional zur Verfügung stellen als mySALESGUIDE?
Marktanner: Ich weiß jetzt nicht, wie meinen Sie das jetzt?
Jekel: Also, dass Sie sagen, man könnte auch von irgendwie Vertriebstrainern oder von Sonstigen auch Content zur Verfügung stellen?
Marktanner: Das ist genau Zukunftsvision. Die haben wir definitiv, dass Sie sagen, weil wir natürlich auch immer nicht nur an Unternehmen denken, jeder Vertriebsmitarbeiter ist ja an sich auch ein eingener Unternehmer, der sich weiterbildet, der natürlich auch in der Hinsicht immer wieder unterwegs ist. Und sicherlich ist in der Zukunft auch so eine Art Trainerbereich geplant, wo wir Content zur Verfügung stellen, wo sich der Vertriebsmitarbeiter weiterbilden kann in Form von, ja, Büchern, DVDs aber auch Seminaren etc. Das ist ein ganz ganz wichtiger Part, weil letztendlich viele Unternehmen das ja gar nicht zur Verfügung stellen. Das heißt, da bleibt der Unternehmer ja sich selber überlassen. Was eine sehr sehhr traurige Geschichte ist, ja, und das klassisches Know-how, auf verkäuferischer zur käuferischen Sicht, ist leider immer wieder unterbewertet muss ich sagen. In technischer Hinsicht wird der Verkaufsmitarbeiter sehr sehr stark geschult, wenn es ja um den Verkauf geht, dann bleibt er meistens auf der Strecke. Das ist das Problem.
Jekel: Ich finde das hoch spannend. Also die Jungs von Apple, die haben das im Bereich Ambulance in den USA gemacht, fand ich zum Beispiel hoch spannend, dass sie sagen sie haben iPads eingeführt in privaten Ambulanz und wo sie eben ihre gesammten medizinischen eben Ist-Aufnahmen übers iPad übertragen können schon in das Krankenhaus. Das heißt, wenn der Pazient eingeliefert wird, haben die schon eben über, weil diese Themen gekoppelt sind mit dem iPad, wissen die schon, was hat er für eine Blutgruppe, was hat er für Unerträglichkeiten, was haben die im Auto mit ihm schon gemacht, das heißt, diese Übergabe geht viel schneller und, das finde ich interessant, die meiste Zeit sind die „Idle“, also sind die nicht im Einsatz. Also das heißt, die hocken auf der Wache rum oder eben putzen ihr Auto, und dann haben die gesagt, okay, dann lass uns doch dieses iPad nutzen als Weiterbildungstool. Also der erste Ansatzpunkt war nachschlagen, das heißt, der ist nicht grün angelaufen, wie ich das erwarte, sondern lila, und dann sage ich okay, dann kann ich hier im Sinne von Wissensdatenbank sagen, okay, der ist lila mit grünen Streifen, was könnte das sein. Dann haben die eine Wissensdatenbank und haben dann gesagt, die Zeit in der sie eben nix tun, können sie für ihre persönliche Entwicklung und Weiterbildung nutzen. Dann sitzen die halt irgendwo und gucken dann halt irgendwie nicht YouPorn, sondern gucken dann zwischendurch eine Runde mal eben neue medizinische Weiterbildung. Ich finde das einen hoch spannenden Ansatz, weil ich erlebe kaum Unternehmen, die das heute schon so im Vertrieb umsetzen.
Marktanner: Also unsere App kann als Plattform dienen auf für E-Learning-Lösungen, genau das, was Sie sagen, ja, das kann ich spielerisch machen und da gibts ja einige Lösungen am Markt, die können ganz unkompliziert integriert werden, solche Geschichten, ja. Also wir haben einen Bereich wo ich auch Links hinterlegen kann, das heißt, man kann externe Webseiten verlinken, die dann innerhalb der App aufgerufen werden und da kann ich spielerisch auch mit solchen Dingen genau arbeiten. Und da haben wir vorhin, wenn wir wieder sagen, 21% werden nur verkauft, bleiben 80% übrig, ne, und wenn ich das natürlich auch für Weiterbildung nutze, ja, auch der klassische Verkäufer, ich will nicht wissen, wieviel der im Monat auf seine Kunden wartet, wenn er schon beim Kunden ist, also ich zumindest, das ist immer wieder was stehengelassen. Das sind immer wieder so Zeiten, die natürlich sinnvoll genutzt werden können, das kann eingebunden werden. Ist ganz klar und logisch.
Jekel: Und ob ich das bei Ihnen richtig verstanden habe, ist das Modell nicht so, dass man einmal eine Lösung kauft, sondern das es eine monatliche Pauschale ist, die man dann zahlt, oder wie ist das Modell bei Ihnen?
Marktanner: Wir sind klassisches Lizenzmodell im Prinzip pro User, also pro Endgerät letztendlich, das dann im Einsatz ist, ist eine monatliche Gebühr All-in, also wo dann alles mit dabei ist, von Support, Updates, die dann auch gefallen werden in Zukunft. Genau, das ist so ein Rund-um-Sorglos-Paket was wir haben.
Jekel: Ja, und wir haben uns im Vorfeld ja schon ein bisschen unterhalten, was ich immer sehr intelligent fand zu sagen, okay, wenn ich mir gucke so eine monatliche Pauschale, wenn ich das mal vergleiche mit einem typischen Stundensatz eines Außendienstmitarbeiters, dann sind wir unter einer Stunde, die das Ganze von den Kosten her, ungefähr betrachtet, und wenn mir das System angucke, glaube ich, ist das Potential, dass es Ihnen mehr als eine Stunde an Arbeit erspart und mehr Potential macht glaube ich deutlich größer in dem Bereich, also deswegen fand ich das ganz spannend und was ich hier auch oft wahrnehme, wird wahrscheinlich auch gehen, da gibts so firmen, die sagen, ich mache doch alles lieber selber, und dann ist für mich immer die Frage, es dauert meistens ein halbes, Dreiviertel Jahr bis man so ein Portal selber aufgebaut hat und ich habe schon verschiedene gesehen, also ob es dann auch so funktioniert ist dann die nächste Frage. Ich weiß nicht, wie ist da so Ihre Erfahrung, die Sie da so gemacht haben?
Marktanner: Ich sage, früher oder später kommmt der mal wieder. Da gibts den einen oder anderen Fall, klar, also, wir haben glaube ich einen ganz ganz großen Vorteil, dass wir ganz viel verkäuferisches Know-how mit reinbringen. Wir kommen nicht aus der Softwareecke, wir kommen aus dem Verkauf, haben starken Partner an der Hand, der das eben technisch umsetzt, und bis zum heutigen Zeitpunkt hat es zweieinhalb Jahre gedauert, die Software so zu entwickeln. Also man kann sich vorstellen, wenn man sowas in dem Umfang selber machen möchte, haben Sie vollkommen richtig gesagt, ist man sicherlich ein halbes, einen Dreiviertel, wenn nicht sogar ein ganzes Jahr am Programmieren. Gibt dann auch im sechstelligen Bereich eine Summe aus, das macht nur für große Firmen Sinn. Unser Ansatz ist der klassische KMU-Betrieb bis hin zu mittelgroßen Firmen, ja, also so ich sage jetzt mal, Anzahl Außendienstmitarbeiter teilweise 200-300, die haben wir schon auch, da machts Sinn, man ist schneller einsatzbereit und hat eine fertige Lösung, die ständig weiterentwickelt wird, was ja auch noch dazu kommt.
Jekel: Und ich glaube, die kann man auch branden, also dass man sagt, wir setzten unser Logo drauf und so weiter.
Marktanner: Genau richtig. Firmenlogos etc. passen wir alles an, oder es wird alles angepasst und dann hat der Kunde im Prinzip seine eigene App. Was ganz ganz wichtig ist, ist halt auch in dem Bereich wir entwickeln die weiter, das heißt, wenn Kundenanforderungen von uns umgesetzt werden, können alle Kunden das für sich nutzen, das ist ganz schön. Viele Dinge sind jetzt in den letzten Monaten entstanden, ja wirklich aus dem Input von Kunden, wir setzen es um, stellen es aber dem gesammten Kundenkreis zur Verfügung.
Jekel: Also das finde ich auch mal ganz smart, ich gucke mir immer verschiedene Lösungen an und für mich ist das Thema, deutsches System ist natürlich, wenn man viel den Banken- und Versicherungsbereich anbelangt, tue ich mich mit amerikanischen Servern halt ein bisschen schwer. Punkt Nummer 2, was ich dann halt wieder auch ganz angenehmen finde, ist, wenn es um die Weiterentwicklung geht und wenn ich gucke, wir haben jetzt bei zwei Kunden relativ schnell auch einen Test aufgesetzt, ich sag mal, dann hat man innerhalb von einem Tag den Test aufgesetzt, innerhalb einer Stunde hat man das soweit konfiguriert, dass man sagt so und so kann man was machen. Und das ist auch so meine Erfahrung, ja, es gibt viele Cloudbasierte Lösungen, die Frage ist nur, wenn dann eben in Kanada oder in den USA selbst wenn man Englisch kann jemand versucht zu kriegen, ist das irgendwie immer ein bisschen schwieriger, als wenn man sagt, man hat jemand der halt in Deutschland sitzt, wo man dann eben auch Menschen dahinter hat, (…)
Marktanner: Nachts um zwei Uhr ist es auch möglich. (Lachen)
Jekel: Ja, aber das ist immer so, was viele immer vergessen, für mich ein wesentliches Kriterium, dass man sagt, okay, habe ich jemand den greifen kann irgendwo, wo ich nicht irgendwo, ich sage es mal so, wenn das die Salesforce-Organisation ist, kriegt man CocaCola gegriffen. Das ist gar kein Thema. Aber die kriegt man als einzeln nur begrenzt gegriffen, also kann ich sagen, ich habe als One-Man-Show habe ich da irgendwo eine bestimmte Anforderung, da reagieren die eben mit Standard-Antwort. E-Mail schreiben. Also das finde ich immer nochmal ganz spannend, also vor dem Hintergrund, ich habs gerade schon mal angesprochen, Test gib die Möglichkeit auch, dass man sagt, man guckt sich sowas mal an, man testet sowas.
Marktanner: Ja, selbstverstänlich. Also wir stellen Demo-Versionen zur Verfügung, die sind in einer gewissen Art und Weise auch schon mit Inhalten bestückt und dann kann jeder Kunde das kostenfrei für einen bestimmten Zeitraum nutzen. Das ist ganz klar. Wir haben auch Pilot-Phasen, das macht auch Sinn zu sagen, wenn ich eine größere Vertriebsorganisation habe, such mir erstmal eine kleinere Anzahl der Vertriebsmitarbeiter raus, gehe in eine Art Pilot-Phase, schau mir das für drei bis sechs Monate an. Das Produkt oder die App wird dementsprechend auch schon bestückt, wird entsprechend weiterentwickelt und den wirklich klassischen Roll-out macht man dann eben nach sechs-acht Monaten für die gesammte Vertriebsmannschaft. Wir sind da ziemlich offen für alles was Sinn macht.
Jekel: Das ist auch spannend. Macht so auch Sinn und da ist mal die Frage, was haben wir miteinander zu tun, wo wir uns auch austauschen, Sie kenne mich als jemand, der Unternehmen bei iPad-Roll-outs begleitet, ich halte mich im Regelfall aus dem Thema Hardware raus, ich halte mich aus dem Thema Software raus. Bin aber jemand, ich nenne das immer so, jemand das digitale Trüffelschwein ist, der eben für die Kunden die beste Lösung raussucht und da hatten wir uns gefunden, wo wir gesagt haben, okay, hier gibt es eine pfiffige Lösung, ich habe den entsprechenden Consulting-Hintergrund, wo ich sage, ich kann bei der Eiführung hier drum herum noch begleiten, also deswegen, wenn Sie sich fragen was hat der Kollege Marktanner mit dem Kollegen Jekel zu tun hat, passt das dann so auch ganz gut zusammen. Die Frage ist, wenn jetzt jemand sagt, das finde ich spannend und das möchte ich mir mal angucken, meine Kontaktdaten haben sowieso, wie können wir Sie erreichen? Eine Webseite gibts wahrscheinlich auch, eine Telefonnummer, E-Mail, also ich packe sie auch in die Shownotes noch mit dazu, aber ruhig auch noch mal auf der Tonspur, wie kriegen wir Sie?
Marktanner: Genau. Also gerne über die Webseite, ja, oder auch über Xing. Also die Webseite wäre www.my-salesguide.com, oder dann über Xing Thomas Marktanner, gerne mich auch über Xing direkt anschreiben.
Jekel: Ist ein netter Kerl, wir haben schon ganz nett vorgestern Abend den Abend genossen und haben gesagt, das macht man nicht nur in der Online-Welt, sondern auch in der persönlichen Welt. Wir haben ganz spontan gesagt, Mensch, lassen sie uns doch am Freitag schnell eine gemeinsame Podcast-Episode in Form eines Interviews hier durchführen. Also vor dem Hintergrund hoffe ich, dass für einen oder anderen was dabei war. Wie immer packe ich das in die Shownotes rein, wenn Sie auf www.iPad4productivity.com einfach kurz eintragen, dann kriegen Sie Transkript, immer die Links natürlich zu der Episode. In diesem Sinne sage ich, werden Sie mobil, aber produktiv und sicher und das letzte Wort gehört natürlich meinem lieben Gast.
Marktanner: Mein Lieblingssatz, „natürlich den Erfogl vom Zufall befreien“. Ja, und das würde nicht besser zutreffen auf unsere App und das ist genau unser Leitspruch und es wünsche ich mir und vielen Dank für die Zeit, also dass ich da ein bisschen was zum Besten geben konnte und ja, vielen vielen Dank.
Jekel: Ja, wunderbar. Bis zum nächsten Mal. Viel Erfolg!
Letzte Kommentare