Heute habe ich eine besondere Folge für Sie vorbereitet, denn wie Sie wissen, manchmal habe ich einen lieben Gast bei mir und heute ist dieser Gast mein lieber Freund und Kollege Herr Frank Dunker.


Weiterführende Links

Hier finden Sie die Videos und Links der im aktuellen iPad4productivity-Podcast besprochenen Konzepte, Apps und Tools:

Ferrite (Wooji Juice Ltd)

iConv

Frank Dunker

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Hier das Transkript der Episode:

(Bitte wundern Sie sich nicht über die nicht schriftreife Sprache. Ich spreche die Podcast frei ein und erstelle daraus erst im Nachhinein das Transkript.)

Schön, dass Sie wieder mit dabei sind zu einer weiteren Folge von iPad4productivity und heute einer ganz besonderen Folge, denn Sie wissen ja, ab und zu habe ich mal einen lieben Gast und heute habe ich wieder einen ganz lieben Gast und zwar den lieben Frank Dunker.

T.J.: Lieber Herr Dunker was machst du denn so?

F.D.: Ja, du hast… schön, dass ich in Berlin jetzt mit dir von so einem ganz tollen Mikrofon stehen darf, muss ich sagen, und was ich mache? Ich unterstütze Unternehmen dabei ihre Vertriebsmannschaft etwas wirksamer zu machen, erfolgreicher zu machen – das ist der eine Part – der andere Part ist, dass ich auch im Bereich Führung, Führungskräfte- und Personalentwicklung, das sind so die Schwerpunkte, mit dennen ich in Deutschland unterwegs sein darf.

T.J.: Super – spannendes Thema und da sind wir auch genau bei dem Punkt, weshalb ich Frank gefragt habe, ob wir heute nicht eine gemeinsame Episode machen können. Weil mein Motto ist immer „erst Hinr einschalten, dann Technik“. Und ich erlebe das häufig, dass in Vertriebsorganisationen erst von der Technik gedacht wird oder sogar nicht in Richtung Technik. Wie sind denn da deine Erfahrungen? Du bist ja täglich in Vertriebsorganisationen, die du trainierst, wie siehst du das Thema denn, wie setzen denn  Außendienstler Technik ein oder Technik nicht ein? Was sind da deine Erfahrungen vielleicht?

F.D.: Also meine Erfahrung ist das Vertriebsaußendienstmitarbeiter oder Vertriebsmitarbeiter im Allgemeinen wenig bis gar nicht aktuell mit den Medien unterwegs sind, obwohl sie sie haben.

T.J.: Das war ein guter Hinweis, obwohl sie sie haben J

F.D.: Und dich Chancen zu erkennen, das analoge mit dem digitalem zu matchen und kundenorientiert wirksam im Gespräch anzuwenden, da ist noch ein weiter Weg, also Thorsten du hast noch viel viel zu tun. Meine Beobachtung ist die, dass es meiner Meinung nach häufig daran liegt, da keine wirkliche Strategie auf Unternehmerseite dahinter liegt, wo die Leute abgeholt sind, wo sie erkennen welche Vorteile, welchen Nutzen, welche Chancen daraus entstehen und in letzter Konsequenz auch, basierend dadurch, dass die Vision oder das Ziel fehlt, auch nicht da ein bischen controlled werden, das sind die Erfahrungen in meinem Einsatz und das führt natürlich dazu, dass das im Grunde genommen jeder macht wie er es will.

T.J.: Ich erlebe das genauso. Kindergarten nenne ich das dann immer. Oder ich hab immer so gerne dieses Bild, die meisten nutzen iPads als würden sie mit einem neuen 11er Porsche auf der rechten Spur mit 60 Sachen fahren. Also das ist ein richtig geiles scharfes Gerät, was mit 280 über die Bahn brettern könnte und fährst eben mit 60 im zweiten Gang. Also erlebe ich immer wieder. Was ich aber auch immer wieder erlebe. Manchmal erlebe ich die Verkäufer die die super super Technik-Freaks sind aber nix verkaufen, sage ich jetzt mal. Siehst du die draußen auch?

F.D.: Ja, und da stehe ich ganz nah bei dir, Thorsten, am Ende geht es darum Ware wirksam, kundenorientiert zu verkaufen beziehungsweise den Kunden kaufen zu lassen und das ist letztendlich das Ergebnis. Und wenn ich sehe, dass mir dabei die digitale Medien oder die digitale Technik dabei hilft und er das auch klug und clever anwenden, dann ist, glaube ich, das wo es hingehen soll. Nur wie du sagst, du nutzst die beste Technik nicht, wenn du nicht in der Lage bist es zu verkaufen und die Gespräche vor Ort mit den Kunden zu gestalten. Dann nutzt das nichts.

T.J.: So, eine Diskussion die ja häufiger mal geführt wird ist, macht es denn Sinn im Vertriebsgespräch auf einem Tablet, egal was jetzt für eins, auch Gesprächsnotizen zu machen oder bist du da eher jemand der sagt, mach das bloß auf Papier. Wie ist da deine Erfahrung oder deine Einschätzung.

F.D.: Also ich freue mich, wenn die Vertriebsmitarbeiter sich Notizen machen. Das ist erstmal die erste Aufgabe. Und da höre ich ja natürlich häufig acho so Aussagen, ne, dat kann ich mir alles merken. Und ich sage, du schau, und im zweiten Blick geht es darum eben, sondern Notizen zu machen ist auch Werkzeug, du kannst den Kunden das miterleben lassen anschließend bei der Zusammenfassung und ihr geht gemeinsam die Punkte nochmal durch. Ich würde jetzt nicht sagen, dass ich das eine mehr favorisiere als das andere, wichtig ist, dass die Notizen gemacht werden, dass sie gemacht werden, dass sie gut und strukturiert gemacht werden, und ob es dann auf einem iPad passiert oder auf einem schönen Blockpapier, das ist nämlich wiederum wichtig, ich kann nicht mit so einem abgeranzten Blockpapier wo noch die Küchenrezepte drauf stehen oder die letzte Einkaufsliste. Auch da ist so ein bisschen Wertschätung zum Kunden, Respekt zum Kunden, sondern es sollte dann noch optisch alles vernünftig gestaltet sein.

T.J.: Wir fahren ja regelmäßig mal bei Außendienstlern mit auch, ich glaube, da hast du auch schon die wildesten Sachen erlebt, oder? Also wo dann immer, ich finde das so immer spannend, man ist mit dem Vertriebsleiter unterwegs, mit dem Geschäftsführer, und die zeigen dir mit welchen Materialien die Außendienstler so draußen arbeiten – ich lass es mir immer zeigen – du wahrscheinlich auch, und dann guckt man so, mit was arbeiten die Kollegen da draußen…

F.D.: Da fällt mir spontan eine Geschichte, Thorsten, die einem zeigt wie gedankenlos manche Verkäufer draußen unterwegs sind – ohne dass ich jetzt eine Absicht unterstelle oder despektiere ich. Wir besuchen einen Kunden, der Verkäufer hat so eine Aufschlagmappe dabei, wo Visitenkarten drin sind, diese klassischen Werbekugelschreiber drin sind, und der Kunde ist in einem Marktsegment unterwegs was extrem wettbewerbsorientiert ist, also sehr sehr hoher Verdrängungsaufwand. Und wir sitzen beim Kunden und der Verkäufer schlägt die Mappe auf und fängt an sich Notizen zu machen und was ich da sehe hat mich relativ stark doch relativ stark erschüttert, denn er zog den Kugelschreiber des Wettbewerbers aus seiner Mappe, und nachdem ich dann aus meiner Lähmung wieder rauskam und wir aus dem Gespräch raus waren, da sagte ich ihm, was sind drei Täufelsnamen die dich da denn geritten haben, mit dem Wettbewerbskugelschreiber zu schreiben, du hast doch deine eigenen Dabei. Da sagte er, ja das weiß ich aber der schreibt bresser. Und das sind dann die Big Moments wo ich sage, okay, wir müssen reden, wir müssen uns unterhalten. Und das ist alles das was da draußen wirklich live abläuft.

T.J.: Das ist ja live, das ist ja immer so, wo… ich finde es auch sehr spannend, wir sind als Vortragsredner häufiger unterwegs und wenn du dann so die Jungs hast, die so direkt von der Hochschule kommen, die Eierschalen noch hinter den Ohren haben und dann erzählen wie Vertrieb draußen funktioniert und wenn ich dann so gucke, so irgendwie habe ich das so anders wahrgenommen, so in der Realität. Und wenn du auch das Thema Kugelschreiber erwähnt hast, habe ich auch eine ganz witzige Geschichte. Ich war mit einem Kunden draußen, und ich bin auch jemand der sagt, nutze das iPad gerne um was zu präsentieren, um was zu zeigen, handschriftliche Notizen sage ich auf einem iPad Pro kann man’s mittlerweile machen, weil da gibt’s ja mit der Pencil auch die Möglichkeit, auf einem Nicht-iPad finde ich es nicht immer glücklich, zumal weil man in so einem Gespräch ist, dann ihm wieder das iPad wegnehmen muss, notizen machen muss, und ich finde es fast besser liegen zu lassen und selber anders halt Notizen zu machen. Und da war eine größere Runde auch noch und einer der vor mir gebrieft war, fing eben an auf Papier zu schreiben und Stichwort Kugelschreiber – die Kugelschreibermine war leer. So und das war jetzt eine größere Runde, der hat sich nicht getraut mal zu fragen, hat jemand einen Kugelschreiber? Was hat er gemacht? Er hat sein iPad genommen und hat eben weiter Notizen auf dem iPad gemacht und das Meeting ging noch eine Stunde ungefähr und dann als er sich verabschieden wollte, frage ihn der Fuhrparkleiter einer großen Versicherung, haben Sie Ihre E-Mails jetzt fertig?

F.D.: Ja genau, das unterliegt dann ganz auch noch der Interpretation der Anwesenden. Ja und da entscheidet jeder selber, oh Mensch guck mal da, der ist respektlos, der macht jetzt so seinen persönlichen Kram und und das ist auch ein Tipp, den ich den Leuten immer draußen gebe, ich sage, wenn du anfängst Notizen zu machen, dann gib dem Kunden eine kurze Begründung, ja, weil Notizen machen wir dann wenn wir eine gute Frage gestellt haben und wichtige Themen kommen, dass wir dann sagen, jetzt kommen ihre wichtigen Themen, ich notiere da ein paar Sachen mit, ist das okay? Und dann bleibt die Aufmerksamkeit des Kunden auch bei dir und bei dem Gespräch und nicht dieser latenten Frage, was schreibt der da gerade auf?

T.J.: Ja, da hast du absolut recht, man sollte generell bei Notizen so fragen, ist das in Ordnung?

F.D.: Es ist wichtig zu fragen, weil jetzt kommen Ihre wichtigen Dinge, lieber Kunde, um sicherzustellen, ich mach da ein paar Notizen, einverstanden? Und dann hat man wieder plausibles Ja vom Kunden, ist logisch und der Kunde bleibt mit der Aufmerksamkeit da, wo es hingehört, nämlich beim Gespräch, wo es hingehört nämlich im Gespräch und bei seinen Möglichkeiten sich zu verbessern.

T.J.: Das finde ich auch spannend. Wie stehst du dem zu dem Thema Laptop oder Tablet im Vertriebsgespräch? Macht das für dich einen Unterschied oder du sagst es macht keinen?

F.D.: Also es macht einen atmospherischen Unterschied, denn ich bin davon überzeugt, einen Tablet kann ich sehr sehr geschickt wunderbar anwenden, ich kann auch dem Kunden Dinge erleben lassen, Präsentationen selber wischen lassen oder wie man das auch nennt, da bist du jetzt der Fachmann, beim Rechner oder beim Laptop ist es eher das Ding wird aufgeklappt und dann ist halt eben diese spürbare Power ein Hindernis. Wenn dann, auf jeden Fall Tablet.

T.J.: Also sage ich ja auch immer, ich finde es auch immer gruselig und einige Außendienstler hassen mich, weil ich sage es gibt keine Tastaturen, wenn wir iPads einführen. Und auch im letzten Jahr habe ich wieder ein größeres Projekt gehabt und dann eben guckten mich irgendwie 400 Außendienstler an und sagten, hast du irgendwie einen Knall oder was, dass du… wo ist die Maus, wo sind die Tastaturen und ich sagte, die ersten drei Monate kriegt ihr keine Tastatur. Und ich erlebe es immer wieder, dass sie nach drei vier Monaten kommen und sagen, Mensch, Herr Jekel, danke, dass Sie uns damals gequält haben, weil jetzt merke ich das, du legst es halt flach auf den Tisch, der Kunde kann reingucken und sonst bauen die meisten sich immer diese Pseudolaptops, sondern du hast genau das, wo der Kunde nichts sieht, ja was macht er da gerade? Macht er gerade seine E-Mails oder was?

F.D.: Richtig. Und da ist halt eben Entscheidersatz, ich sage immer das Wie entscheidet oder das Wie beherrscht, was du tust. Und das ist halt eben genau der Punkt, da steckt ein guter Absicht dahinter nur die Wirkung ist halt eben eine katastrofale. Ich erinnere mich da an einen wirklich wichtigen Termin mit einem Außendienstler in Stuttgart beim großen Automotive-Konzern wo wir einen Termin hatten mit zwei Einkaufsfachbereichsleitern. Die Konstellation war so, die beiden saßen auf der anderen Seite des Tisches, ich mit meinem begleitenden Verkäufer auf der einen Seite und die beiden klappten einen Laptop hoch – jeder für sich und jeder stellte Fragen und dann haben die ihre Antworten reingetippt, und das waren jetzt relativ kleinwüchsige Menschen, also ihre Köpfe waren hinter den Laptops verschwunden, da habe ich meinem Verkäufer da so ein Signal gegeben, ich soll jetzt mal Klappe halten, nichts mehr sagen und dann dauerte es so 5-4-3-2-1 und dann tauchte ein Kopf hinter dem Laptop auf und hat gesagt, ja, was denn jetzt, und dann war das so das Signal jetzt klappt doch mal die Dinge zu und lass uns so einfach mal sprechen, ja, und sich zu unterhalten. Und das war ganz nett, das war eine gute Geschichte, die haben wir auch ganz gut mitgemacht. Aber das sind so die Sachen, da ist jeder in seiner Welt, ja und jeder vergisst halt eben, dass es gar nicht um ihn geht, sondern es geht um das Gegenüber und um zu überprüfen, inwieweit das Produkt oder die Dienstleistung für den Kunden wert hat.

T.J.: Was mich auch nochmal interessieren würde ist, ich bin ja immer relativ brutal und sage, wenn ihr iPads einführt, dann sage ich immer iPad-only. Also nicht Notebook dazu, sondern nur iPad. Was nimmst du draußen wahr, wie siehst du das.

F.D.: Ja, Konzentration auf das Wesentliche und nicht zu viel Optionsfreiheit. Weil das führt zur Verwirrung und wieder zur eigenen Interpretation, der eine macht das und hier und so… also ich halte schon gut, wenn die relevanten Themen reduziert werden. Und dann aber All-in.

T.J.: Und was ich auch mal wahrnehme ist, so dieses klassische Thema Bürotag, da gibt es immer so heiße Diskussionen dazu. Ich bin da relativ brutal und ich sage, es gibt für mich nur zwei Gründe für einen Bürotag. Der eine Grund ist – das ist mein Erfahrung – wenn ich den Freitag dazu nutze, um Entscheider am Telefon zu kriegen, da finde ich ist der Freitag super geeignet. Also Freitag ist oft mein Telefontag, weil da sind viele entspannt, die kriege ich gut und so weiter, und ich habe früher mal jeden Tag immer versucht zu telefonieren und das war oft so zwischendurch. Ich hab’s mich mittlerweile angewöhnt komplett Freitag fast nur zu telefonieren, oder das zweite ist, wenn ich sage, ich will wirklich mal strukturiert eine Woche nachbereiten, vorbereiten und so weiter, was ich aber oft erlebe, dass dann Besuchsberichte reingeklipmert werden, dass ein Admin gemacht wird, Reisekosten, da sage ich immer, Leute, wenn ihr so einen Tablet habt, wenn Ihr ein iPad habt, das könntet ihr zwischen zwei Terminen machen und dann höre ich immer, nee, wir sind so durchgetaktet. Dann sage ich, Leute, ich bin seit 1988 im Vertrieb, also ich habe es noch nicht erlebt, dass einer so nahtlos von Termin zu Termin durchgetaktet ist, wie ist da deine Wahrnehmung dazu zu dem Thema.

F.D.: Ja, also da sprichst du mir gerade aus der Seele. 80% aller Verkäufer entweder montags oder freitags ihren Office-Tag haben, oder montags und freitags, und sie sind auch der festen Überzeugung, dass das so richtig ist. Und meiner Meinung nach ist das Büro dort, wo ich bin, weil dafür gibt es heutzutage die Möglichkeiten und ich bin ganz ganz großer Freund davon, die Dinge dann zu erledigen, wenn sie fertig sind. Ich komme beim Kunden raus, die Leute haben iPad dabei, das CRM-Programm ist drauf, ich kann’s beim Kunden schon öffnen, und dann ist die Emotion warn, dann ist die Erinnerung warm und wie fühlte sich an, wenn ich direkt nach einem Gespräch die Boardstein-Konferenz einleite, ich frahre irgendwo hin, setze mich da ganz kurz hin, reflektiere nochmal das Gespräch, frage mich welche gesicherten Erkentnisse habe ich aus diesem Gespräch gewonnen, wie verbindlich ist der nächste Schritt vereinbart und führe es dann direkt ins CRM-Programm rein, und dann ist das Thema erledigt und ich habe auch die Resourcen da, wo sie hingehören und bin wieder frei für den nächsten Kunden. Und für mich sind diese Bürotage in 80% der Fälle mentale Beteubungspillen, es muss doch sein und wenig wird noch auf aktuellen Sinn übeprüft.

T.J.: Ich bin ja froh, ich muss ja ab und zu mal so gegenchecken gegen Kollegen, ich bin ja natürlich ab 1988 im Vertrieb, also von der Seite her auch mit Leib und Seele verkäufer, bin aber ja kein Verkaufstrainer, da bist ja der absolute Profi und deswegen finde ich das klasse, einfach mal mit so Profis wie dir mal gegenzuchecken, weil ich kriege da immer, wenn ich mit Außendienstlern rede, da habe ich ein echtes Gegenwind, weil ich sage so, Freitag Bürotag? Was machst du an deinem Bürotag? Ja da mache ich meine Reisekostenabrechnung, da mache ich irgendwie meine Besuchsberichte und so weiter, wo ich sage so, eeh hallo, das machst du zwischen zwei Terminen, ich weiß am Abend schon nicht was morgen besprochen wurde im Termin, finde das aber bewundertswert, dass du das vier Tage später noch weißt, also ich krieg dat nicht hin.

F.D.: Schaut, da sind ja die Quellen für Misserfolge, die später kommen, wenn ich Freitags meine Besuchsberichte schreibe, dann ist es logisch, menschlich und nachvollziehbar, dass da 70% der wichtig richtigen Punkte reinkommen, und später weißt man sie nicht mehr… Das Schlimme ist aber, alles das was ich nicht direkt erledige, belastet mich irgendwo. Das ist ja Resource, das nimmt Kapazität und wenn ich genau gucke, was kann ich wann wo erledigen, und mach einen cleveren Plan zu, dann ist am Ende des Tages genau das Gegenteil der Fall, ich habe da nämlich noch mehr Zeit. Ich muss mich nur in der Gewohnheit… ja, manche Gewohneiten gilt es zu verlernen und durch manche bessere zu ersetzen. Das ist der Deal.

T.J.: Ich glaube, da tun wir uns Menschen immer schwerer Dinge zu verlernen als neue Dinge zu lernen, oder?

F.D.: Ja, richtig. Genauso sieht’s aus.

T.J.: Geht mir persönlicher auch so. Ich bin ja auch nicht perfekt und das geht mir auch immer so – ganz normales Thema. Mal eine ganz andere Frage, wie nutzst du den das iPad?

F.D.: Ja, noch nicht, ich gehöre zu denen, die ein iPad besitzen, die möglicherweise allerdings nur einen Bruchteil dessen nutzen, was möglich wäre, allerdings habe ich es geschafft die Dinge, die für mich, mein Business und für meine Kunden relevant sind, diszipliniert zu machen. Ich bin auch ein großer Freund von Haptik und von schönen Notizbüchern und da habe ich mich am Anfang sehr schwer mit getan, wie mache ich das dann, hab aber auch eine Lösung gefunden, wie ich das Ganze jetzt miteinander verbinden kann und seitdem Apple diesen hervorragenden Pencil herausgebracht hat, ich zeichne total gerne, und…

T.J.: Sollten Sie es noch nicht gesehen haben, Sie müssen mal bei Frank Dunker auf seinem Facebook-Profil auch das mal verfolgen, ich bewundere das immer, weil bei mir ist der Engpass definitiv nicht die Technik, also das iPad, also ich habe da einen ganz anderen Engpass, da würden wir uns perfekt ergänzen, also weil Frank kann wunderbar zeichnen, also das finde ich immer bewundertswert, deine Männchen die du malst.

F.D.: Ob das gut ist, weiß ich nicht, aber ich mach’s auf jeden Fall gerne und ich bin gerade selber dabei so ein Stückchen weit die Möglichkeiten zu entdecken und freue mich riesig drauf das weiter und aktiver zu betreiben, weil es ist wirklich erleichternd das Ganze. Und Apple ermöglicht mir, ich gehöre zu den Leuten, wo die Probleme meistens zehn Zentimeter vor der Tastatur entstehen, nämlich hier (…).

T.J.: Das geht mir aber nicht anders.

F.D.: Und daran arbeite ich jetzt, ja genau.

T.J.: Das sind auch diese klassischen kleinen Teile, also letzte Woche erst, ich mach ja mittlerweile meine Charts auch auf dem iPad. Ich war im Zug, hab eine Präsentation vorbereitet für nächste Woche, ich hab da Videos eingebunden, hab dann so schön meine AirPorts drauf, will das durchspielen und ich finde ums Verrecken keinen Ton auf dieses Video drauf. Ich denke mir, das gibt’s doch nicht, und ist wieder schon ein iOS-Update und ich kriegen diesen Ton nicht drauf und so weiter, und dann gucke ich irgendwie, weil ich zwischendurch mal Musik hören wollte, gucke ich auf diese Schnellzugriffsleiste und habe das Ding auf stumm geschaltet, ich so… oaah. Das Problem sitzt immer 20 Centimeter vor dem Bildschirm, also das geht bei mir genauso und also manchmal denkt man an die einfachsten Dinge nicht mit dabei. Genau das gleiche Thema was ich auch habe. Und wenn ich dich richtig verstehe, du arbeitest auch mit dem Apple Pencil mit dem großen iPad, ja?

F.D.: Ja, auf jeden Fall.

T.J.: Was war der Grund für dich ein großes iPad und kein kleineres zu nehmen?

F.D.: Der Pencil, weil ich habe beides zusammen gekauft und es ist so, dass wenn du auch Notizen machst, dann einfach auf dem großen. Ich bin mit der analogen Welt eher komfortabler als mit der digitalen.

T.J.: Das finde ich auch mal schön. Mit welchen Apps arbeitest du vor allen Dingen?

F.D.: Ja, da bin ich jetzt nicht so affin, ich arbeite auf jeden Fall mit Evernote, das ist so ein Stück weit, weil da haue ich alles rein, ich habe für alle meine Kunden Notizbücher angelegt und da habe ich auch meine Archive. Ich mache viel mit der Dropbox, kann austauschen, meine Assistenten machen lassen so die Sachen, die Diktamus, die Ideen die so beim Autofahren kommen, das ist eine sehr sehr einfache App für mich zu bedienen wo die Ideen die entstehen, direkten Weg finden, dass sie auch abends noch da sind.

T.J.: Das finde ich auch gut. Deswegen liebe ich meine AppleWatch. Du hast gleibe ich noch keine?

F.D.: Doch ich habe eine, und das ist das erste Apple-Produkt, von dem ich mich wieder trennen werde.

T.J.: Echt?

F.D.: Ja, weil ich liebe meine mechanischen Uhren zu sehr.

T.J.: Sie können das leider nicht sehen, ich bin der Bekloppte, ich habe ja zwei Uhren, ich habe rechts eine schöne Uhr, so eine automatik und ich habe links immer die smarte Uhr. Ich werde oft für bekloppt erklärt, witzigerweise wie du es vorhin gesagt hast, du hast schon über deine Liebe zum guten Steak schon den einen oder anderen Kunden gewonnen, hab ich schon den einen oder anderen Anknüpfungspunkt gefunden, weil natürlich im Flieger jedesmal spricht mich einer und sagt, wieso haben Sie denn zwei Uhren? Da sage ich, ich verdiene Geld damit. Und dann sagt er, wieso verdienen Sie Geld damit, und schon bist du im Gespräch.

F.D.: Dir kauft das ja ab als digitaler Experte, wenn ich mit zwei Uhren herumlaufe, mit einer AppleWatch…

T.J.: Das schaut schon ein bisschen, also die Panerei ist natürlich schon schöner dann. Also wenn ich jetzt mal gucke, weil du gerade ansprachst das Thema Notizen, was ich hier toll finde, ich habe hier eine App auf dem Zifferblatt, die heißt Sale&Go, da kann ich drauf tippen und dann sage ich, ich nehme einfach eine Aufnahme hier auf und sage, hallo, jetzt merke ich mir was, und mache auf Stopp, und in dem Moment, wo ich sichern sage, wird das alles per E-Mail verschickt. Und dann kann ich eben einstellen, dass es entweder an mich geschickt wird oder an meinen Assistenten. Und das finde ich zum Beispiel eine der genialsten Anwendungen für die Watch, weil das habe ich total oft, mir fällt irgendwie was ein und das Ding habe ich an meinem Arm, da sage ich plop einfach draufsprechen, also dafür weil du es gerade ansprachst, dafür ich ich sie super und du bist ja auch Sportler, also zum Sport muss ich sagen nehme ich das Ding auch.

F.D.: Das war ja der Grund, ich war der Kunde und Verkäufer selbst. Ich habe vor meinem Rechner gesessen und habe mir die AppleWatch mit all den guten Formulierungen selber verkauft, weil ich gesagt habe, Mensch, du bist Apple-Freak ja, jetzt gehst du über das Thema Sport mal an die AppleWatch und kaufst die dann. Dann habe ich das auch getan, ich habe mir die Apple Series 2 bestellt und… (langes Säufzen) und bin auch mit der Sportfunktion entgegen der TomTom, die ich da besitze. War ich nicht zufrieden. Deswegen wenn jemand Interesse jetzt hat und eine im Grunde genommen nagelneue Series 2 haben möchte, persönliche Nachricht an mich, wir werden uns da einigen.

T.J.: Ja, ist auch so, da bin ich auch weiter von entfernt, Menschen bekehren zu wollen, also das was ich eben oft mal erlebe, dass viele halt dann nur die Uhrzeit eben sich angucken, ich finde die Sportfunktion eben klasse, muss ich sagen, ich weiß jetzt nicht, hast du Seven zum Beispiel als App?

F.D.: Nein.

T.J.: Das Seven ist eine iPhone-App und die Idee ist, dass du praktisch nur mit dem Körpergewicht so ein Wind-Zirkeltraining machst. Also du machst praktisch Liegestütze, du machst Crunches, du machst Aufsteigen, du machst Trizeps-Dips und so weiter. Alle so Zeug, was man wunderbar in jedem Hotelzimmer machen kannst, weil du brauchst eben hier unser Bulgarian Bag den ich (…), den kann ich, wenn ich im Flieger bin, kann ich schlecht ein Bulgarian Bag einchecken, das ist schwierig, also das ist so ein großer Sandsack, der irgendwie so 12 Kilo wiegt – habe ich von Frank Dunker gelernt, ein tolles Ding, damit jogge ich mittlerweile, total genial wenn ich Zuhause bin. Aber dieses Seven, die Idee ist, du bist halt im Hotelzimmer und ich hab mir das angewöhnt, jeden Morgen, wenn ich aufstehe, das ist so ein Zirkel, der dauert 8,5 Minuten und das fängt an mit 10 Liegestützen, dann machst du irgendwie Aufsteigen, (…) und so weiter, und das kannst du eben auf der Uhr machen, und das finde ich halt cool, weil wenn du so Übungen hast und solche Sachen, oder was ich auch cool finde ist, wenn mein Assistent irgendetwas hat, was dringend ist, oder Karin Burger, die Rednermanagerin, wenn die sagt, ich brauche ganz dringend was, dann schickt sie mir eine SMS und das vibriert eben auf der Uhr und das kriege ich selbst im Training mit, oder wenn ich beim Kunden bin, also dafür finde ich sie ganz gut, und wenn ich einen Vortrag halte, dann habe ich mir sie so eingestellt, dass sie 5 Minuten vor Ende vibriert. Und das finde ich auch mal ganz gut, dann weiß ich so, jetzt ist langsam Zeit eben die Waffel zu halten. Also dafür finde ich sie echt ganz praktisch. Aber natürlich, du hast auch ein Faible für schöne Uhren, also…

F.D.: Genau, und mir ist die optische Rendite beim Betrachten größer als bei AppleWatch.

T.J.: Fully agreed, also ist auch so, dass ich sage, übrigens, ein kleiner Tipp zur AppleWatch, viele sagen, ja, das ist doch total dämlich, wenn man irgendwie Folien mit der AppleWatch weiter transportieren kann. Geht ja, also man kann kleinste Präsentation (…) das iPhone an den Biemer anschließen und kann mit der Watch Folien weiterschalten. Das schaut ziemlich dämlich aus, wenn man das am Handgelenk macht, das Geniale ist aber, man kann ja dieses Armband abmachen und wenn du dann das Armband nämlich abmachst, dann hast du nur noch die Watch in der Hand, und dann hast du einen ziemlich genialen Präsenter. Und jeder, der mich das (…) das ist eine geniale Idee, weil dann hast du eben iPhone einfach nur am Biemer dran und dann hast du eben mit Keynote oder mit PowerPoint, weil mit beiden Applikationen geht das, kann man einfach weiterschalten und das finde ich wieder cool. Also auch gerade, wenn man damit nicht gerechnet hat zu präsentieren, das gibt’s ja manchmal auch, dann bist du irgendwie beim Kunden und dann sagt er, weißt du was, mein Chef ist gerade heute da, und hast du jetzt irgendwie was dabei? Also ich hatte das schon öfter, da bin ich bei dem Kunden irgendwie Freitagnachmittag war ich bei ihm vorbei und da sagte ich, wie schaut’s aus Thomas, hast du Zeit auf einen Kaffee, da sagte er da komme doch vorbei, ging mir erst vor Kurzem so, und dann sagte er, weißt du was, unser Vorstandsvorsitzende ist gerade da, und iPad hatte ich im Auto, bevor du wieder rungergehst, schnell das iPhone irgendwie aus der Tasche geholt.

F.D.: Ja, und das ist ja das, was ich meine, wenn ich sage, ich entdecke die Möglichkeiten. Ich bin davon überzeugt, dass heute diese Verhaltensflexibilität und das Erkennen von Chancen, das ist die wirkliche Quelle für die Digitalisierung im Vertrieb, dort diese Dinge zu nutzen und dann wirksam zu präsentieren. Genau für diese Möglichkeiten. Man muss vorbereitet sein und wenn dann ein Griff weit weg halt eben die Präsentation für den Vorstand ist, dann ist das cool.

T.J.: Ja, und manchmal ja auch das gute alte Papier, was ich ja bei dir auch total toll finde sind deine Polarkarten. Die finde ich halt total klasse. Magst du uns mal die Idee von diesen Karten erzählen?

F.D.: Ja gerne, also Polar, die sehen aus wie kleine Polaroid-Bilder und Polar steht für Persönlich Orientierte Leistungsanreize. Als ich mich vor sechs Jahren selbständig gemacht hab, war das klar, dass der Markt nicht auf mich gewartet hat, sondern ich hab mir überlegt, wie kannst du dich ein Stück weit weiter differenzieren, und wie sieht’s so ein üblicher Prozess aus, Menschen gehen zum Verkaufstraining, die haben irgendwelche Unterlagen mit, die liegen zwei Wochen auf dem Schreibtisch, dann sind sie verstopft, dann kommt die erste Schreibtisch(…), beim nächsten Aufräumen dann sind sie (…). Und diese Polars, wir nutzen sie als visuelle Zündkerzen, also hinter den Polars werden ganz spezielle Methoden und Techniken abgespeichert, also ein Stücken weit wie NLP-Anker sezten und das ist aber anonym und die Bilder sind schön.

T.J.: Das kann ich auch bestätigen. Du hast sie selbst gemalt wahrscheinlich.

F.D.: Nein, nein, nein. Und das ist diese permanente Befeuerung und dieses Erinnern, gerade beim Installieren von neuen Erfolgsgewohnheiten, ob das Kommunikationsmodelle sind oder die Verhaltensmuster sind die notwendig sind, um in der heutigen Zeit die notwendigen Erfolge auch zu liefern. Und durch Polar ist auch so eine eigene Sprache entstanden, die Kunden die die Sachen einsetzen, die halten nur die Bilder hin und jeder weiß, was zu tun ist. Und das ist sehr sehr schön. Das macht das annehmbar und angenehm.

T.J.: Das heißt, habe ich dann so eine Karte der Woche oder eine Karte des Tages oder wie ist die Idee?

F.D.: Genau. Du hast deine eigenen persönlichen Prioritäten und diese Piroritäten die packst du in eine Polarstation, sie ist vom Eichenklotz, den stellst du am Tisch, da stellst du die Polars rein und wenn du zu deinen Entwicklungsprioritäten neue Gewohnheiten installiert hast, nach ein paar Tagen oder Wochen, je nachdem wie intensiv das ganze Thema ist, dann kommen die nächsten Bilder nach vorne, die nächsten Polars und dann geht’s dann weiter. Es sollte nie aufhören.

T.J.: Ich finde, es ist ein schönes Beispiel, dass ich sage Technik ist ja nur dann sinnvoll, wenn sie auch einen Zweck dazu hat und genauso wie ich Technik liebe, sage ich, es geht viel mehr um die Systematik dahinter und das was man damit erreicht will. Manchmal ist ein manuelles Medium ein viel besseres.

F.D.: Und mittlerweile gehen viele Verkäufer und ich auch, also die Polars sind zum Beispiel meine Keynotes für Verkaufsgespräche, wenn ich Kunden für die Themen begeistern möchte. Und heute nehmen die Verkäufer, die schon etwas mutiger sind und etwas weiter sind in der Kommunikationswirkung, die nehmen die Bilder mit und legen die beim Kunden auf den Tisch und sagen, hier, darüber möchte ich mit Ihnen reden, und auf einmal merkt man, wie der Kunde mit drin ist, er nimmt die Sachen in die Hand, spielt damit und dann taucht er anschließend im Gespräch wieder auf und das ist einfach wirklich eine… ja da bin ich sehr Stolz darauf, es macht richtig viel Spaß.

T.J.: Toll. Also auch die Haptik ist ja, ich sage mal nicht zu verachten, also das ist auch so wo ich sage, ein schönes Papier ist manchmal wirklich was Schönes.

F.D.: Der ist speziell beschichtet, man hat wirklich das Gefühl von diesem alten Polar-Lack und das ist…

T.J.: Ja, und das ist immer so, viele denken immer, ja, da gibt es ein neues iPhone, da gibt’s ein neues iPad, das muss ich jetzt haben, wo ich dann immer sage, wozu wollen Sie es denn? Und dann sage ich, manchmal ist vielleicht der Engpass woanders.

F.D.: Wirklich ein schärferes Bewußtsein für Details zu entwickeln, auch Differenzierung durch Details, und manchmal sind die Dinge, die wir schon seit Jahren einsetzen voller Chancen, wenn ich sie anders interpretiere und vielleicht anders nutze. Und man muss nicht immer so weit gucken, häufig sind die Sachen ganz nah beieinander.

T.J.: Und manchmal auch wieder ganz Old School. Also ich weiß nicht, wie du es machst aber ich hab mir so Karten vordrucken lassen, wo ich ein Foto von mir drauf habe, wo da steht oben drauf eine persönliche Nachricht von Thorsten Jekel, und ich habe so einen schwarzen Füllhalter von dem Hamburger Unternehmen und ich schreibe viele handgeschriebene Karten an meine Kunden, auch wenn die Rechnung rausgeht, da kommt immer eine handgeschriebene Karte dazu und ich erlebe das immer wieder, dass die Kunden sagen, das habe ich noch nicht erlebt, dass einer in der digitalen Zeitung und gerade Sie als Mr. Digital schreiben eine handgeschriebene Karte mit einem schwarzen Füllhalter geschrieben, also wo die sagen, was ist das denn?

F.D.: Und genau das sind die Merkwürdigkeiten, die wir brauchen um lange in den Köpfen der Kunden zu bleiben und das ist für mich das beste Beispiel dafür neues mit altem zu matchen und immer weiter zu entwickeln. Ich bin auch ein ganz ganz großer Freund davon, ich möchte schöne Rechnungen haben und ich möchte, dass meine Kunden meine Rechnung bezahlen, deswegen werden sie mit so Prägestempel noch bearbeitet, damit ein haptisches Erlebnis dabei ist. Und das führt auch wirklich dazu, dass der eine oder andere Kunde schonmal angerufen hat und gesagt, wissen Sie was, Ihre Rechnung (…) ich am liebstan ab.

T.J.: Das ist schonmal gut, solange sie auch am liebsten bezahlt wird, ist alles gut. Super klasse. Also auch ein schönes Beispiel, manchmal wieder Old School und dann ich habe die Erfahrung manchmal differenziert sich ja wieder, also gerade wenn dann viele digital unterwegs sind, dass man auch wieder mal sagt, ne, man hat eben auch mal wieder ein klassisches Schreibgerät, man hat auch mal ein schönes Papier, was man dabei hat und solche Dinge. Es sind so die Details, und ich sag mal, wie dein Beispiel mit dem Kugelschreiber des Wettbewerbers, das war ganz hart, aber auch so, was ich erlebe teilweise, dann hast du Außendienstmitarbeiter die Prämiumprodukte verkaufen, Prämiumservices, und dann kommen die irgendwie mit ihren (…)schuhen, dann kommen die irgendwie mit Ihren, ich sage mal Plastikkugelschreiber, mit einer billigen Aktentasche, weiß ich nicht ob ich durchgetaktet bin, aber ich sage immer, wenn ich Premium verkaufe, muss ich auch Premium auftreten oder?

F.D.: Also ich kann da gerade bei diesem Thema, das ist häufig so die Hidden Agenda, wo mir die Auftraggeber sagen, Herr Dunker können Sie manchmal vielleicht so von der Seite ein paar nette Worte zu sagen und dann sage ich, die sage ich nicht von der Seite, die sage ich direkt bei der (…). Genau da beginnt die Erfolgschance. Wenn ich mit einem dreckigen Außendienstauto quer auf dem Parkplatz des Kunden parke und dann funktioniert das schon nicht. Und wenn ich dann meine Utensilien, die ich dabei habe, wenn die nicht sauber und gepflegt sind, und das gleiche im schlimmsten Fall auch noch für mich selber gilt, dann habe ich schon am Anfang 6 von 3 möglichen Fehlern gemacht.

T.J.: Also beim Thema Podcast haben Sie jetzt leider nicht die visuelle Komponente, aber ich sage mal Frank Dunker und ich sind wir da sehr einig, dass wir sagen, okay, das Ganze muss irgendwo ein Stil und Format haben und auch irgendwo sauber sein, und dann sage ich immer, das geilste iPad nutzt nicht, wenn die Schuhe nicht geputzt sind.

F.D.: So sieht’s aus. Wo ich dann sage, ich habe in 1988 bei Nixdorf angefangen, und da habe ich gelernt ganz pragmatische Dinge, in der Niederlassung stand draußen ein Schuputzautomat. Und mein erster Chef hat gesagt, bevor du zum Kunden rausgehst, gehst du da nochmal durch und dann gehst du mit geputzten Schuhen raus. Und das sind so Dinge, wo ich sage, das sind so Klassiker, wo mich manchmal Außendienstler angucken… also auch in der Zusammenarbeit, ich bin ja derjenige der mit dem iPad unterwegs ist, und da sage ich auch manchmal, also Junge, wenn wir hier da gemeinsam reingehen, also so mit Krawatte auf halb acht oder so, zieh dich mal erstmal ordentlich an. Und das nächste Mal kommst du bitte mit geputzten Schuhen, dann guckt er mich auch immer an und sagt so nach dem Motto, wenn wir jetzt als Externer – ich sehe mich oft als Till Eulenspiegel auch ganz gerne – wo ich sage, wir dürfen uns Dinge manchmal rausnehmen, also ich tue das auch manchmal.

F.D.: Du, ich sehe das manchmal auch als absolute Verpflichtung, um seinen Job richtig zu machen, weil es ist super super schade, wenn die Inhalte stimmen aber die Performance nicht. Und wenn ich halt eben ungepflegt oder wie du schon sagtest mit Löchern in den Schuhen oder Socken beim Kunden auftauche, dann darf ich mich nicht wundern, wenn die Argumente und das Produkt alleine nicht ausreicht, um anschließend auch den Deal zu kriegen. Und das ist halt eben auch ein Thema, viele Menschen sind einfach viel mit sich selbst beschäftigt und machen sich da halt eben nicht viele Gedanken, was bedeutet das für den Kunden, wie werde ich dort wahrgenommen, was wäre der optimale Zustand, wie soll ich gekleidet sein, und ja, das sind ganz ganz viele Chancen die überwiegend nicht genutzt werden.

T.J.: Das ist auch gut. Beim Thema Kleidung gibt’s ja mal auch so die Diskussion zu sagen, den eigenen Stil zu haben oder angepasst an den Kunden zu sein. Also zu sagen, wenn ich beim Bänker bin, bin ich im dunkelblauen Anzung, wenn ich beim Handwerker bin, bin ich im Kittel, oder ich sage, ich habe immer meinen eigenen Stil, wie ist da deien Meinung zu dem Thema?

F.D.: Da bin ich ein bisschen ambivalent. Ich glaube, oder anders rum, den meisten fällt das etwas leichter, sich ein Stückchen weit am Kundenklientel zu orientieren. Ganz einfach aufgrund des Effektes des ersten Eindrucks. Wenn ich wirklich eine totale starke Persönlichkeit bin, und ich bin rhetorisch fein geschliffen, und habe wirklich diese ganzen Techniken drauf, dann ist das auch okay. Dann kann ich so kommen, wie ich will. Einfacher ist es ein Stückchen weit sich verhaltensflexibel zu zeigen und das gilt auch für die Kleidung. Ich habe ja früher viele viele Autos verkauft und wenn ich meine Landwirte besucht habe, da bin ich natürlich nicht in zwei (…) dort hingefahren, sondern dann hatte ich ein Sportsakko drüber – ich mache mir das Leben nicht unnötig selber schwer. Ja. Und ich glaube, wie du etwas trägst, dann herrst natürlich auch noch wieder was du trägst. Dir hilft auch der schönste Maßanzug nichts, wenn du dich nicht benehmen kannst.

T.J.: Ja, das ist so. Manche tragen ganz teuere Anzüge und das schaut aus wie Koffer-Mantel anzureden.

F.D.: Also bitte nochmal an euch da draußen, dass Wie beherrst immer das Was.

T.J.: Ja, und das ist ja das Schöne, also da sind wir uns sehr einig, dass Technik Mittel zum Zweck sein kann, aber es muss irgendwo in ein Gesamtkonzert irgendwo reinpassen, in den gesamten Konzept, gesamten Auftritt irgendwo reinpassen und es gibt sicherlich die eine oder andere Situation, wo ich sage, du hast das Thema Landwirt beispielsweise angesprochen, also wenn ich jetzt im Stall irgendwo bin, also ich habe mal auch Kunden aus dem Bereich schon betreut, wenn du dann in einem Anzug kommst und dein Laptop irgendwo aufbaust, wo es kein Schreibtisch gibt, ich sage mal, dann sagt der Landwirt auch also…

F.D.: Genau.

T.J.: Warst du schon irgendwie draußen auf dem Hof?

F.D.: Genauso sieht’s aus. Und ja, wie gesagt, da kann man schon von Anfang an viel falsch machen, allerdings auch viel richtig machen.

T.J.: Ja, genau, also auch wieder die Chance hier zu sagen, mit Hirn das Ganze einzusetzen. Wenn meine Zuhörer mehr von dir erfahren wollen, wo können Sie mehr von Frank Dunker erfharen?

F.D.: Oh, einmal auf meiner ganz normaler Hompage www.frank-dunker.de. Gerne über Facebook, Xing, Instagram, einfach mal meinen Namen eingeben und dann heiße ich euch hier und heute schon wirklich herzlich willkommen und ich freue mich drauf.

T.J.: Wunderbar. Du hast ja ähnlich wie ich einen Namen, der nicht so häufig ist, glaube ich, oder? Also somit findet man Frank Dunker auch einfacher als irgendwie Peter Schmidt, das ist dann etwas einfacher also von der Seite sage ich nochmal vielen herzlichen Dank, dass du heute da warst. Wir beide gehen jetzt ich glaube lecker Steak essen oder?

F.D.: So machen wir das.

T.J.: Und wir sagen, weiterhin viel Erfolg, viel Spaß und wie immer, erst Hirn einschalten, dann Technik. Tschüß.

F.D.: Tschüß zusammen.